it技術(shù)人員經(jīng)常被人稱(chēng)為是最不合格的工程師，因?yàn)閕t的產(chǎn)出工作太多，也容易出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)技術(shù)過(guò)時(shí)，離業(yè)務(wù)人員遠(yuǎn)的現(xiàn)象。所以特別怕被人提到：“你們不要搞技術(shù)了，一定要去做銷(xiāo)售、去搞管理?！?，或者問(wèn)到：“老王，你經(jīng)常怎么聯(lián)系客戶(hù)？”。我的合伙人馬慧興和我說(shuō)，不要老擔(dān)心自己在某一領(lǐng)域?qū)I(yè)技術(shù)會(huì)過(guò)時(shí)，當(dāng)你真正進(jìn)入銷(xiāo)售一線時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你根本不懂銷(xiāo)售。

如果非要去解釋的話，那就是：如果你不懂銷(xiāo)售就無(wú)法真正搞懂如何能真正做好銷(xiāo)售。但其實(shí)銷(xiāo)售最基本的還是要懂技術(shù)，技術(shù)不扎實(shí)只會(huì)干瞪眼，所以馬慧興和我說(shuō)，要做好銷(xiāo)售，首先要打好銷(xiāo)售的根基。第一節(jié)：制造空白產(chǎn)品空白產(chǎn)品就是生活中可以制造大量的基礎(chǔ)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品可以是高精尖的技術(shù)產(chǎn)品，例如航天技術(shù)、核聚變、3d打印、智能雷達(dá)等。

還可以是基礎(chǔ)工具，比如冰箱的組成就包括壓縮機(jī)、制冷劑、液化石油氣、壓縮機(jī)、冷媒、控制系統(tǒng)等，而賣(mài)給別人就很難講清楚怎么組成的，所以銷(xiāo)售往往無(wú)法搞清楚，馬慧興經(jīng)常跟我說(shuō)，他們有個(gè)學(xué)員去小米，最終發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品還是賣(mài)給年輕人用的智能空調(diào)和智能門(mén)鎖，而且很多用戶(hù)他搞不清楚他要到底是做什么，這就屬于技術(shù)層面，涉及到技術(shù)、材料、工藝、組裝、裝配、產(chǎn)線工藝、成品，這個(gè)話題不是短時(shí)間就能搞清楚的。

銷(xiāo)售在找尋空白產(chǎn)品時(shí)，最好是多參加一些各種類(lèi)型的技術(shù)會(huì)議，你不了解，不知道的技術(shù)，在專(zhuān)業(yè)會(huì)議中就有機(jī)會(huì)接觸到，從而找到自己心儀的產(chǎn)品。制造空白產(chǎn)品最主要是要了解用戶(hù)的需求，例如用戶(hù)空調(diào)需要解決什么問(wèn)題，例如需要冷藏食物，用戶(hù)關(guān)心冷藏哪一方面的問(wèn)題，需要個(gè)什么樣的傳感器，要用什么觸摸面板，觸摸屏條碼識(shí)別的方案、觸摸屏、攝像頭；人們吃紅燒肉，哪怕是難吃的進(jìn)口牛肉，有多少層油，用戶(hù)擔(dān)心的是什么問(wèn)題it技術(shù)人員，一些問(wèn)題會(huì)造成什么影響。

第二節(jié)：了解用戶(hù)痛點(diǎn)1.行業(yè)痛點(diǎn)通過(guò)在行業(yè)企業(yè)摸爬滾打，交換各種資源，你會(huì)發(fā)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展中存在哪些痛點(diǎn)，可以去市場(chǎng)調(diào)研公司了解自己行業(yè)企業(yè)怎么去解決這些痛點(diǎn)，當(dāng)這些資源有了再去調(diào)研自己的企業(yè)，找出企業(yè)并沒(méi)有解決的用戶(hù)痛點(diǎn)。2.商業(yè)痛點(diǎn)行業(yè)產(chǎn)品下有大量的競(jìng)爭(zhēng)者it技術(shù)人員，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，比如你去安利買(mǎi)脈動(dòng)可樂(lè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)每年1-2次的舉辦每年一度的相親大會(huì)，問(wèn)問(wèn)老板要去參加這個(gè)活動(dòng)，有哪些客戶(hù)參加。

如果不參加，沒(méi)有人買(mǎi)你的產(chǎn)品。商業(yè)痛點(diǎn)常常是顧客無(wú)法接受的東西，或者不可理解的地方，也可以說(shuō)是不情愿的接受方式。把這些信息收集起來(lái)，對(duì)癥下藥。3.市場(chǎng)痛點(diǎn)也叫競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境痛點(diǎn)，通過(guò)各種人際接觸。